Вы здесь

Зачем нужен портрет целевой аудитории

05.07.2018 |
0
101

Рынок предложений переполнен. Поэтому для увеличения объемов продаж недостаточно просто предлагать качественный продукт. Позиционирование продукта – это тренд, который делает бизнес успешным. Но как «упаковать» продукт, чтобы его хотели купить? Для этого необходимо точно знать, на кого ориентирован продукт.

Что такое нейромаркетинг и как его используют рекламщики

Давно замечен факт, что бренды, стратегия которых построена в эмоциональном ключе, получают мировую известность. Консервативным компаниям приходится довольствоваться местным рынком, а мировое господство остается только в мечтах. Нейромаркетинг изучает приемы воздействия на эмоции человека, они позволяют «эмоционально упаковывать» продукт.

Приемы нейромаркетологов нацелены на усиление нейронной активности мозга (эмоций) и ориентированы на сенсорику потенциального покупателя: глаза, уши, нос и кинестетика. Для применения этих приемов необходимо знать возраст и пол потенциальных покупателей. Причина проста: особенности работы мозга с возрастом меняются, а о войне полов из-за их отличий известно давно.

Еще в зависимости от возраста и пола покупателя отличаются мотивы принятия решений. Для женщин и пожилых людей на первом месте стоит безопасность. Для мужчин – альфа-мотивы: успешность и превосходство. Что же касается подачи материала: мужчины предпочитают черно-белое оформление, женщины напротив - яркие тона.

Еще один известный факт – люди эгоцентричны, поэтому лучше всего воспринимают информацию, которая написана о них или их проблемах. Поэтому на первом этапе воронки продаж история о преимуществах продукта не поможет. Поэтому маркетолог, даже, если он не имеет отношения к нейромаркетингу, начинает работу с портрета целевой аудитории.

Исходя из этих двух постулатов, строится стратегия удачных продаж: эмоциональное предложение о решении проблемы клиента. Так как интерес к продукту начинается с болей клиента.

Как выявить боли клиентов?

Для начала задайте себе вопрос: как я облегчу/улучшу жизнь потенциального покупателя? Если список не очень большой, спросите у поиска. Например:

Это ТОП 10 болей предпринимателей. А теперь о болях продавцов:

Поисковые системы собирают все запросы пользователей. После введения первого слова в поисковую строку мы видим ТОП 10 поисковых подсказок. Если этих 10 позиций не достаточно, можно обратиться в вордстат, он предложит все поисковые запросы по интересующей Вас теме.

Более точный, но кропотливый способ определить полный список болей клиентов – прямая коммуникация и сбор информации в местах концентрации целевой аудитории:

  1. Спросите у клиентов. Тут поможет анкетирование, которое, кстати, может не только помочь определить боли клиентов, но и способы улучшения продуктов. Для того, чтобы отклик был максимально полным, подготовьте анкеты, в которых можно выделять готовые ответы. В некоторых случаях подойдет опрос в устной форме;
  2. Разведка в местах скопления целевой аудитории – изучайте проблемы клиентов в тематических сообществах и форумах;
  3. Изучите отзывы по конкурентам, на что сетуют клиенты и какие ожидания от продукта не оправдались. На отзывы по собственному продукту тоже стоит обратить внимание.

Если у целевой аудитории несколько портретов?

Этот закономерный вопрос. Ответ один – работать под каждую категорию клиентов отдельно. Таким образом, повысится оклик и соответственно продажи. Например: бухгалтер для компании. У каждого типа компании свои поисковые запросы на это и нужно опираться. Под каждый тип аудитории можно разместить рекламные посты в социальных сетях, проработать лендинги и написать тексты объявлений, построенные на болях именно того бизнеса, руководитель которого ищет сотрудника на аутсорсинг.

PS: как искать клиента и выходить с ним на диалог – это интересная наука, однако следует помнить - ключевая фигура при общении с клиентом—продавец. Все маркетинговые приемы разобьются о ледяные глаза неприветливого продавца. Сколько раз лично Вы отказывались от покупки из-за неприятия личности продавца? Продажу можно закрыть, опираясь на человеческие взаимоотношения. Пусть и мимолетные. Правильно построенное общение с покупателем – залог закрытой сделки. Даже в век интернет рекламы постулат «Ни в чем человек не нуждается так сильно, как в другом человеке» не теряет актуальности.

Автор: 
Евгения Лю-Ти-ФУ

Добавить комментарий

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu