Бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм работы отдела продаж, в котором прописаны все процессы, происходящие при планировании, поиске клиентов и проведении сделок.Бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм работы отдела продаж, в котором прописаны все процессы, происходящие при планировании, поиске клиентов и проведении сделок. Такой подход позволяет не упустить ничего лишнего, контролировать сотрудников на каждом этапе, быстро встраивать новичков в процесс и регулярно анализировать и совершенствовать стратегию продаж. Так же при детально описанных бизнес-процессах снижаются риски, связанные с некачественной работой отдельных сотрудников.
Этапы формирования бизнес-процесса продаж:
- Фиксация существующих процессов отдела продаж.
- Анализ эффективности полученных данных.
На данном этапе необходимо проанализировать эффективность существующих бизнес-процессов и выявить возможность оптимизировать или сократить время каждого бизнес-процесса, ввести дополнительный процесс по необходимости. Получаем идеальную схему продажи.
3. Обсуждение с участниками бизнес-процесса
Необходимо понимать, что каждый участник бизнес-процесса будет отстаивать свои интересы. Например, в продаже есть процесс запроса информации для презентации клиенту у отдела разработки. При этом менеджер, делающий запрос, будет просить на этот процесс минимум затраченного времени, а отдел разработки максимум. В таком случае, решение остается за ТОП-менеджером, который знает процесс изнутри и может оценить адекватность запроса или возражения.
4. Ответственность за соблюдение бизнес-процессов.
Необходимо назначить ответственных за каждый бизнес-процесс и замотивировать сотрудников на его выполнение. Если сотрудники не замотивированы на выполнение того или иного процесса, он выполняться не будет. Мотивация может быть, как материальная, так и нематериальная.
5. Проверка бизнес-процесса на практике.
Вряд ли получится получить эффективный бизнес-процесс без проверки его на практике. В течении первых месяцев вносятся правки, пробуются различные вариации. В конце испытательного периода все правки обсуждаются между участниками бизнес-процесса и фиксируются.
6. Утверждение окончательного варианта бизнес-процесса.
По истечении тестового периода, обычно от 1 до 3 месяцев, когда изменения уже почти не вносятся и сотрудники уже работают по данному бизнес-процессу, его утверждают, фиксируют и требуют соблюдения с применением ранее утвержденной демотивации за невыполнение.
7. Мониторинг эффективности бизнес-процесса.
После успешного внедрения бизнес-процесса, необходимо мониторить его эффективность. Контролируются показатели продаж, случаи, выходящие за рамки процесса, недовольство сотрудников, случаи нарушения процесса. Данные анализируются и при необходимости вносятся изменения.