Вы здесь

ПРАВИЛЬНАЯ ВСТРЕЧА ДЛЯ НОВИЧКОВ, ИЛИ КАК НЕ СЕСТЬ В ЛУЖУ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ.

07.11.2017 |
0
60

Телемаркетинг – это легкий, удобный и оптимально выгодный вариант для продажи товара или услуги, причем не одному человеку, а компании. Но не всегда это работает так, как Вам бы этого хотелось.

Ранее мы рассказывали, что во время телефонного разговора с клиентом правильным решением будет не продать товар здесь и сейчас, а назначить встречу и уже на ней обсудить заключение договора лицом к лицу.

ПЛЮСЫ ВСТРЕЧИ.

Встреча имеет ряд преимуществ, которые увеличивают шансы на успешную сделку:

  1. Самый очевидный плюс встречи  –  это ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ КЛИЕНТА. Если клиент согласился встретиться, то это значит, что ему интересно данное предложение, он нуждается в услугах, которые вы предоставляете и готов выслушать ваше предложение.
  2. СЕРЬЕЗНОСТЬ ВАШИХ НАМЕРЕНИЙ. Когда Вы общаетесь с клиентом по телефону, Вы расцениваетесь им как очередной «втюхиватель», который предлагает тоже, что и пятеро предыдущих жуликов, т.е. взять деньги не понятно за что, без каких-либо адекватных гарантий. При личной встрече Вы не только показываете самого себя, что Вы реальный сотрудник, а не просто голос в трубке, но также вы можете сами продемонстрировать свой товар, услуги, различную документацию (пример договора, примеры работ), возможно даже провести презентацию, что увеличит доверие к вашей компании и ее услугам.
  3. РЕАКЦИЯ КЛИЕНТА. В процессе встречи вы сможете следить за тем, как клиент реагирует на ваши слова, возможно, ему станет скучно и неинтересно или появятся сомнения. В этот момент у Вас есть возможность правильно среагировать и снова привлечь внимание на себя.

В данной статье я дам несколько советов о том, как провести встречу, при этом не опозорив себя или свою компанию, и получить нового клиента. Материал основан на личном опыте и на советах квалифицированных специалистов.

Как и в случае с холодным звонком, встреча делится на два этапа: подготовка и встреча.

1. ПОДГОТОВКА.

Поздравляю. Вы смогли добиться встречи с клиентом, а это значит, что вы уже установили контакт и заявили о себе. Если вы пользовались советами из прошлой статьи, то вы почти готовы к встрече: Вы ознакомились с сегментом; изучили как клиента, так и его конкурентов. Теперь эти знания необходимо дополнить.

Чтобы быть более убедительным в своих словах, нужно подготовить статистику компании клиента и его прямых конкурентов и наглядно сравнить их показатели. Конкуренция – хорошая мотивация.

Очень важную роль сыграет подготовленная презентация продукта:

- презентацию делайте короткой, только конкретика и аргументы, если клиент что-то не поймет он сам спросит, не нужно заваливать его тонной «нудятины»;

- добавьте в презентацию побольше фотографий, человек плохо воспринимает информацию на слух.

2. ВСТРЕЧА.

Помимо знания товара или услуги своей компании важную роль играет подача самого себя. Для этого есть небольшие уловки, которые помогут Вам в установлении контакта с клиентом.

2.1 Представление.

Прежде чем начать деловую беседу, нужно правильно зайти в кабинет клиента и представиться, чтобы клиент не был негативно к вам настроен еще до того, как Вы перешагнете порог кабинета. Будьте на позитиве и уверенным в себе, но не переходите в наглость.

-прежде чем зайти в кабинет, постучитесь, поздоровайтесь и представьтесь (назовите свое имя, свою компанию);

-напомните, что Вы договаривались о встрече и назовите тему встречи, только после этого спросите разрешения зайти.

2.2 Подход к столу.

После того, как клиент вспомнил о назначенной встрече и предложил пройти, Вам нужно пересечь пару метров кабинета, чтобы дойти до его стола, это очень важный отрезок времени, который многие менеджеры упускают, недооценивая его. Несмотря на то, что процесс длится всего около 4 секунд, за это время в кабинете стоит гробовая тишина и клиент может заскучать. Ни в коем случае нельзя этого допускать, скучающий клиент – потерянный клиент, нужно постоянно держать его в тонусе, чтобы все его внимание было сосредоточено на Вашей персоне. Во избежание этого попробуйте его разговорить:

-при входе в кабинет, пока закрываете за собой дверь, оглядитесь вокруг и зацепитесь за что-нибудь, не важно, что это будет (стены, столы, стулья, возможно фото, где он на работе или на рыбалке, тепло или прохладно в кабинете и т.п.). Например, скажите, какой у него большой кабинет, можно даже подшутить, сказав, что такой, наверное, только у него и у президента;

- если клиент начнет беседу не по теме встречи, а, возможно, о том, как он долго стоял в пробке или что в бизнесе проблемы, то Вы вытащили джек-пот. Не торопитесь переходить к делу и прерывать его, выслушайте до конца, а еще лучше поддержите разговор, так Вы полностью установите контакт и, когда вы перейдете к делу, он будет слушать Вас с большим интересом.

2.3 Подготовка к беседе.

- как только Вы подошли к столу, спросите разрешения присесть и разложить на столе весь подготовленный материал;

- пока готовитесь, продолжайте беседовать на разные темы, здесь как у сапёров, секунда промедления и, возможно, Вы его потеряете: рисковать не стоит, используйте все возможности для достижения цели.

2.4 Беседа.

Вы готовы, клиент расслаблен и готов слушать, какие дальнейшие действия? Рассказать про свою компанию и услуги? Нет. Начать предлагать услуги и рассказывать про гарантии? Нет.

- для начала еще раз спросите про компанию клиента, какие услуги или товар его заинтересовали, какие сегменты охватывает компания, какой результат от сотрудничества клиент хочет получить и т.п.

- после того как Вы подтвердили информацию, узнали о компании клиента, презентуйте свою компанию, расскажите, чем Вы занимаетесь, покажите примеры Вашего сотрудничества с другими компаниями, статистику по ним, чтобы наглядно показать клиенту, что после обращения к вам прибыль этих компаний увеличилась.

- после презентации компании уточните, заинтересован ли клиент в Вашем с ним сотрудничестве (возможно он просто наводит справки и не готов в данный момент заключать договор).

- если клиент подтвердил заинтересованность, скажите ему, что Вы подготовили для него индивидуальное (подчеркнув этим профессионализм и индивидуальный подход) коммерческое предложение.

- если клиент сейчас не готов говорить о сотрудничестве, не торопитесь уходить. Предложите ему выслушать Ваше предложение, аргументировав это тем, что у него будет над чем подумать и в дальнейшем, возможно, Вы вернетесь к обсуждению сотрудничества.

2.5 Предложение.

Пришло время озвучить коммерческое предложение. Не бойтесь и сохраняйте спокойствие, покажите клиенту, что Вы уверены в своей компании и ее предложении:

- старайтесь во время рассказа менять интонацию, как будто Вы сами удивлены, какое это выгодное предложение. Таким образом Вы исключите вероятность, что клиент заскучает, но также появится шанс заинтересовать его еще больше;

- не переставайте наблюдать за реакцией клиента на Ваши слова - если Вы заметили, что клиент поменялся в лице, выясните причину недовольства и постарайтесь сразу решить эту проблему;

- продемонстрируйте расчеты на будущее от сотрудничества, договор, чтобы клиент был уверен в гарантиях;

- если клиенту не понравилось предложение, не стоит списывать его со счетов, узнайте, что нужно исправить и предложите клиенту созвониться через месяц или два, возможно, ситуация изменится.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Встреча с клиентом – процесс нестабильный. К каждому клиенту нужен свой подход, не все встречи идут по сценарию, есть множество нюансов и разные их вариации. Данные советы не дадут 100% гарантии успеха, но если Вы будете их придерживаться хотя бы на начальном этапе, Вам будет легче влиться в сам процесс. Вы станете более уверенным в себе, своем успехе и быстрее выработаете личную стратегию продаж, которая подходит именно Вам.

Автор: 
Артем Герман

Добавить комментарий

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu