Вы здесь

Холодные звонки без воды, скучных учебников и нервов

16.08.2017 |
0

Одним из самых лучших, известных и выгодных способов привлечь новых клиентов и продать свой продукт или услугу является холодный звонок.

Холодный звонок эффективен, но отнюдь не прост. Есть множество препятствий для менеджера по продажам. Нет гарантии того, что вас не пошлют куда подальше, даже не выслушав или что вы, вообще, сможете дозвонится до лица, принимающего такие решения.

В данной статье мы дадим несколько советов и хитростей, которые помогут вам начать делать холодные звонки и добиваться результата. Материал основан на личном опыте и на советах квалифицированных специалистов.

Процесс холодного звонка делится на два этапа: подготовка к звонку и звонок.

1. Подготовка к звонку

Многие новички ошибочно считают, что сделать звонок труда не составит, поэтому сразу тянутся к телефонной трубке и тем самым, не только терпят неудачу в своих первых звонках, но и частенько теряют потенциальных клиентов. Звонок как экзамен в школе, если вы не подготовитесь и не выучите, то будете нервничать, что-то мямлить в трубку и теряться, когда вас о чем-то спросят.

Поэтому нужно выполнить ряд действий, чтобы быть готовым ко всему.

1.1 Узнайте своего клиента

«Знание - сила», поэтому прежде чем звонить потенциальному клиенту, соберите побольше информации о нем и его компании в интернете. Ознакомьтесь с сегментом, каталогом товаров и услуг, особое внимание уделите изучению конкурентов это один из ваших козырей. Каждый человек хочет быть лучше других и ваш потенциальный клиент не исключение, во время разговора вы можете подстегнуть клиента, сказав, что его прямой конкурент на рынке уже пользуется похожими товарами и услугами, которые вы предлагаете и его положение намного лучше, чем у него.

1.2 Напишите общий план разговора

Заранее продумайте, что вы скажете человеку на другой стороне телефонной линии, но используйте план разговора только как шпаргалку. Когда читаете заранее подготовленный текст вы звучите как безэмоциональный автоответчик, собеседник это слышит и ему становится неинтересно вас слушать, что лишает возможности наладить контакт. Если вы будете прописывать все варианты разговора под каждое возражение вашего клиента, у вас получится талмуд размером с том «Войны и мира», это не сориентирует в нужный момент, а только еще больше вас запутает. Нужно думать на ходу и адаптироваться в процессе разговора.

2. Звонок

Главные инструменты в холодных звонках – это знание своего товара или услуги, психология и хитрость, пользуйтесь ими.

2.1 Разговор с секретарем или другим работником

В больших компаниях очень трудно сразу попасть в офис директора, скорее всего трубку возьмет секретарь или помощник, а им нет дела до ваших предложений и услуг, они могут сказать: «Нам не интересно»; либо просто повесить трубку. Поэтому нужно использовать небольшие уловки:

  • Начинайте разговор с приветствия, но не называйте секретарю своего имени, названия компании или цель звонка пока вас не спросили, так как он не принимает решения. Поверьте, вы не один такой умник, им по пятьдесят раз на дню звонят такие же менеджеры с аналогичными предложениями, и они не хотят тратить на вас время. 
  • Узнайте в ту ли компанию вы попали, а затем попросите соединить с руководителем или генеральным директором, то есть с лицом, принимающим решение. Попытайтесь сделать свою речь уверенной с щепоткой пренебрежения. Такой тип речи может ввести секретаря в заблуждение, и он может подумать, что вы руководитель другой организации - вы деловой человек вам не нужно представляться, вас и так должны знать и уж тем более у вас нет времени на общение с работниками рангом пониже.
  • Если вас все же спросили кто вы и цель вашего звонка, не меняйте интонации продолжайте делать вид что вы звоните не потому что это вам нужно, это нужно им. Представьтесь, назовите свою компанию и цель звонка, сделайте это кратко, желательно в двух словах, подробную информацию оставьте для руководителя, только конкретика, так вы сэкономите время.
  • Не всегда все идет гладко, секретарь может стоять на своем, и тут начинается работа с возражениями. Самое главное не терять настроя, это как игра в крестики нолики вам нужно перекрыть все пути для своего оппонента, приведу примеры самых частых возражений и ответы на них:

А) Секретарь: Мы работаем с другими

ВЫ: Мы не предлагаем Вам отказываться от услуг, получаемых сейчас, а даем возможность сравнить и выбрать…

Б) Секретарь: Нам это не интересно

Вы: Скажите, входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а, так же, выбор ключевых партнеров?

В) Секретарь: Отправьте на почту

Вы: К сожалению, мы не занимаемся спам рассылкой, и вместе с тем, предложения подбираются индивидуально для каждого клиента. Чтобы сделать конкретное предложение, которое будет интересно и выгодно вам…

2.2 Разговор с потенциальным клиентом

Итак, вас соединили с руководителем, с вашим потенциальным клиентом. Главная цель – это продать ему свой продукт или услугу, но по телефону это сделать не всегда возможно, поэтому ваша цель заинтересовать лицо принимающее решение, назначить ему встречу и уже на ней заключить сделку.

  • При общении с потенциальным клиентом будьте вежливыми и уверенными в себе, своей компании и продукте.
  • Частенько клиенты уходят от темы и рассказывают вам о своих проблемах, о жизни и т.д., выслушайте их, это выстроит между вами доверительные отношения, что прибавит шанс назначить клиенту встречу для более продолжительной беседы лицом к лицу.
  • Главное не затягивать разговор, в идеале разговор должен длится от пяти до шести минут.
  • Поздоровайтесь с клиентом, представьте себя и свою компанию, спросите, как можно к нему обращаться, таким образом вы покажите свою деликатность и уважение без лишних намеков.
  • Как только он представится, расскажите о специализации вашей компании, чтобы клиент уже понимал, о чем пойдет речь, после этого узнайте удобно ли ему сейчас поговорить по этой теме.
  • Если клиент не может сейчас разговаривать, узнайте, когда вы сможете ему перезвонить, а также спросите его личный номер телефона, чтобы в следующий раз не тратить время на секретарей.
  • Если у него есть время, не рассказывайте о цели вашего звонка, для начала выясните его заинтересованность в данном продукте или услуге.
  • Если он не заинтересован, выясните причину, возможно у него был неприятный опыт сотрудничества в прошлом. Вы можете обыграть это в свою сторону, сказав, что им просто попались плохие исполнители, не имеющие опыта, когда как вы - компания профессионалов в своем деле с многолетним опытом работы.
  • После выявления заинтересованности клиента, не важно, что он ответил, в этот момент презентуйте свое предложение.
  • Если предложение клиенту не понравилось - выясните причину, не бойтесь спрашивать, возможно, вы сможете ее решить.

Заключение

Данные советы - это лишь верхушка айсберга, они помогут в начале вашей работы, но со временем вы будете открывать для себя новые приемы и уловки, которые увеличат эффективность ваших звонков. Вы станете опытнее и выработаете собственную систему звонков, которая подходит именно вам.

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu