Вы здесь

CROSS SELL и UP SELL: простые инструменты по увеличению среднего чека без дополнительных затрат

04.12.2017 |
0
19

Существует 2 полезных инструмента, которые нужно применить прямо сейчас, потому что они не требуют дополнительных затрат и легко внедряются в любой бизнес. Если клиент готов сделать покупку в Вашей компании, то есть действенные способы увеличить сумму его чека за счет CROSS SELL и UP SELL.

Давайте мысленно отправимся в ближайший ресторан фастфуда и сделаем заказ. Если при заказе картошки фри нам предложили большую порцию, то это UP SELL. Если к своей порции нам предложили соус и напиток, то перед нами CROSS SELL. Сумма среднего чека увеличилась за счет грамотного маркетинга и это не требовало от владельцев кафе дополнительных трат. А теперь давайте разберем подробнее инструменты и посмотрим, как их можно применить к любому сегменту бизнеса.

Техника 1. UP SELL (апсел)

Это способ увеличения суммы среднего чека за счет перевода клиента на более дорогой продукт.
Например, клиент пришел в магазин за телефоном с оперативной памятью 16 Гб, но после грамотной консультации специалиста ушел с телефоном с памятью 32 Гб, который стоит значительно дороже.

Помните: технику апсел необходимо использовать до момента оформления сделки, пока клиент еще не принял окончательное решение о покупке определенного товара!

Варианты апсела:

  • Расширенная (профессиональная) версия товара;
  • Более известный и проверенный бренд;
  • Предоставление дополнительный гарантий или опций.

До предложения клиенту более дорогостоящего товара необходимо понять его потребность, боль и обосновать такое предложение не просто принципом «чем дороже, тем лучше» (впаривание только отпугнет клиента), а оптимальным решением проблемы. Для этого специалист по продажам должен хорошо разбираться в продуктовой линейке и уметь привести аргументы в пользу покупки более дорогого товара.

Техника 2. CROSS SELL (кросспродажи, допродажи, перекрестные продажи)

Это способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи сопутствующих товаров.

Например, многие спортивные залы продают на стойке регистрации спортивное питание, покупая телефон специалисты предлагают к нему наушники, покупая обувь опытный продавец предложит крем и средства по уходу за новыми ботинками.

Решая проблему клиента, мы предлагаем ему получить еще больше пользы от приобретаемого товара или услуги.

Главное, чтобы кросспродажа не выглядела навязчиво. Для этого Вы можете порекомендовать клиенту несколько полезных дополнений к покупке. Похвалите выбор клиента, приложите ему посмотреть или примерить дополнительный товар, который может пригодится. Инструмент допродажи должен выглядеть как забота о клиенте, например:

«Хочу Вас предупредить, что если Вы будете часто пользоваться смартфоном, то Вам пригодится портативное зарядное устройство».

Используйте технику CROSS SELL только после того, как клиент принял окончательное решение о покупке основного товара.

3 простых шага по внедрению инструментов:

  1. Составьте табличку с перечислением кросспродаж и апселов к каждому продукту;
  2. Пропишите скрипт по предложению CROSS SELL и UP SELL;
  3. Проверяйте специалистов по продажам и премируйте их за выполнение.
Автор: 
Екатерина Стадник

Добавить комментарий

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu