Многие компании, которые планируют выход на рынок, сталкиваются с советами от экспертов создать воронку продаж для своих сотрудников. Такую же рекомендацию профессионалы дают начинающим руководителям, которые только приступают к должности. Для начала давайте разберемся, что же за зверь эта воронка, для чего необходима и каким образом создается.
Если говорить о классической форме и не вдаваться в современные тенденции, то воронка продаж – специальный управленческий инструмент, который показывает количество клиентов на каждом этапе взаимодействия.
Классическая воронка продаж, предложенная в 1898 году американским адвокатом Э. Льюисом, предусматривает этапы:
1. Знакомство с продуктом;
2. Проявление интереса;
3. Желание купить товар;
4. Покупка.
Впоследствии этот термин был совмещен с известной концепцией маркетинга AIDA (внимание-интерес-желание-действие).
Давайте представим, что для продажи Вашего товара необходимо сделать несколько шагов: собрать базу потенциальных клиентов, сделать холодный звонок, провести встречу с ЛПРом, заключить договор.
В упрощенном виде воронка будет выглядеть следующим образом:
С каждым этапом часть клиентов отсеивается, именно поэтому воронка постепенно сужается.
В приведенном примере воронка продаж состоит из четырех этапов. На практике, этапов может быть больше, они будут отличаться. Именно поэтому каждому руководителю необходимо составить воронку продаж, подходящую под специфику бизнеса и под каждого специалиста по продажам с разными должностными обязанностями.
Здесь указана простейшая воронка продаж, которая завершается покупкой товара. Но современные тенденции требуют превращать воронку продаж в «песочные часы», которые позволяют контролировать взаимодействие с клиентом после совершения сделки, кросс продажи, удержание и возврат клиентов.
Введение воронки продаж позволит:
- Анализировать работу отдела продаж (с помощью соотношения количества клиентов на разных этапах, т.е. конверсии).
- Выяснить, на каких этапах происходит отток основных клиентов;
- Определить лишние звенья продаж.
Надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.
