Вы здесь

Что такое воронка продаж и как ее применить к любому бизнесу?

27.09.2017 |
0
9

Многие компании, которые планируют выход на рынок, сталкиваются с советами от экспертов создать воронку продаж для своих сотрудников. Такую же рекомендацию профессионалы дают начинающим руководителям, которые только приступают к должности. Для начала давайте разберемся, что же за зверь эта воронка, для чего необходима и каким образом создается.

Если говорить о классической форме и не вдаваться в современные тенденции, то воронка продаж – специальный управленческий инструмент, который показывает количество клиентов на каждом этапе взаимодействия.

Классическая воронка продаж, предложенная в 1898 году американским адвокатом Э. Льюисом, предусматривает этапы:

1. Знакомство с продуктом;

2. Проявление интереса;

3. Желание купить товар;

4. Покупка.

Впоследствии этот термин был совмещен с известной концепцией маркетинга AIDA (внимание-интерес-желание-действие).

Давайте представим, что для продажи Вашего товара необходимо сделать несколько шагов: собрать базу потенциальных клиентов, сделать холодный звонок, провести встречу с ЛПРом, заключить договор.

В упрощенном виде воронка будет выглядеть следующим образом:

С каждым этапом часть клиентов отсеивается, именно поэтому воронка постепенно сужается.

В приведенном примере воронка продаж состоит из четырех этапов. На практике, этапов может быть больше, они будут отличаться. Именно поэтому каждому руководителю необходимо составить воронку продаж, подходящую под специфику бизнеса и под каждого специалиста по продажам с разными должностными обязанностями.

Здесь указана простейшая воронка продаж, которая завершается покупкой товара.  Но современные тенденции требуют превращать воронку продаж в «песочные часы», которые позволяют контролировать взаимодействие с клиентом после совершения сделки, кросс продажи, удержание и возврат клиентов.

Введение воронки продаж позволит:

  • Анализировать работу отдела продаж (с помощью соотношения количества клиентов на разных этапах, т.е. конверсии).
  • Выяснить, на каких этапах происходит отток основных клиентов;
  • Определить лишние звенья продаж.

Надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Добавить комментарий

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu