Вы здесь

ЦЕНОВОЙ ШОК В ПРОДАЖАХ: ТОП 5 эффективных стратегий борьбы с возражением «ДОРОГО»

24.08.2017 |
0
2

Каждый специалист по продажам сталкивается с популярным возражением: «Дорого». Смириться и отправить клиента искать подешевле было бы неправильной стратегией. Наоборот, с таким возражением нужно уметь правильно работать и тогда ответ «Дорого» превратится в один из этапов успешной продажи и долгосрочного сотрудничества.

Для начала давайте разберемся, почему возникает такое возражение. Начинающий специалист может подумать, что у клиента просто нет той суммы денег, которую ему озвучили за определенный товар или услугу, если он ответил: «Ой, нет, это дорого». Запомните ключевую мысль: у всех покупателей есть деньги, и задача менеджера помочь клиенту безболезненно расстаться с необходимой суммой.

- Как есть деньги? Но он же сам мне ответил, что это дорого! – возразите вы.

Во-первых, у каждого человека есть внутреннее представление о стоимости того или иного продукта. Оно может быть сформировано, например, тем, что он видел рекламное объявление с ценой, слышал расценки от знакомых, которые уже покупали подобный товар или сравнивал предложения от других компаний. И прозвучало такое возражение как раз потому что его внутреннее представление о цене не совпало с названной стоимостью.

Во-вторых, клиент мог просто не увидеть ценности продукта. То есть, ценность у Вашего продукта, конечно, есть, но специалист по продажам не смог ее правильно донести клиенту.

Есть 5 эффективных техник борьбы с возражением «дорого»

До того, как мы разберем техники, хочу поделиться хорошим приемом, который позволяет избежать возражения дорого еще до согласования цены. Для того, чтоб цена воспринималась клиентом проще, желательно озвучивать вилку «от и до» или предлагать хотя бы три варианта комплектации по его запросу. Называйте сначала более дорогой вариант, затем средний по цене и крайним самый дешевый. Таким образом клиенту проще принять решение и последний вариант будет выглядеть очень выгодным по отношению к более дорогим.

А теперь, как и обещали, перейдем к техникам.

1. Ценность прежде всего

Как мы уже разобрали ранее, если после озвучивания цены клиент сразу отвечает «Дорого», с большой вероятностью можно утверждать, что он не осознает ценности продукта.

Есть много приемов показать клиенту ценность продукта уже после того, как услышали возражение. Один из классических способов, о котором нельзя забывать, так как он все еще работает - напомнить за что клиент заплатит такую сумму:

«Я согласен с Вами, что качественный продукт не может стоить дешево, так как это эксклюзивная разработка, каркас из сплава металлов, гарантия 150 лет, полная комплектация…».

Если на ранних этапах до озвучивания цены проводится правильная работа, такое возражение не возникает. Нужно подготовить клиента к этой цене грамотной презентацией товара, убедиться, что Вы правильно поняли все его потребности и то, что Вы предлагаете, полностью им соответствует. Клиент, осознающий ценность продукта, не откажется от покупки, если ему обосновали, из чего складывается цена.

Также очень важно до озвучивания цены еще раз перечислить всю комплектацию или все услуги, которые входят в стоимость. Даже если вы считаете, что бесплатная доставка – это очевидная услуга, про нее не надо говорить еще раз, это ложное заблуждение. Забудьте о том, что обсуждали уже несколько раз бесплатную доставку с клиентом. Проговорить нужно все и только потом озвучить цену.

2. Конкуренты не дремлют

Одна из самых распространенных причин возражения – это сравнение предложений и цен с другими компаниями. Скорее всего, где-то ему уже предложили дешевле, но он сам об этом не признается. Нужно грамотно спросить об этом клиента, допустим и прямой вопрос: «Иван Иванович, подскажите, а Вы сравнивали наше предложение с тем, что предлагают другие компании?». 

Если клиент ответил, что рассматривал разные фирмы и где-то ему уже предложили дешевле, нужно понять, корректно ли было сравнение.

Можно задавать наводящие вопросы, например:

«Я правильно понимаю, речь идет о той же комплектации?»

«Скажите, а они тоже предлагают доставку день в день?»

«А у них тоже гарантия 10 лет?»

Если клиент на все ваши вопросы отвечает «ДА» и конкурент предложил ему действительно аналогичный товар значительно дешевле, то попросите клиента предоставить подробное предложение конкурента с описанием всей комплектации и услуг, чтоб понять, почему такая разница. Клиент – не производитель товара, он может не знать многих тонкостей, а Вы, как профессионал, сразу увидите, почему такая разница в цене и что не посчитал в предложении конкурент.

3. Меньше услуг – дешевле цена

Возможно, Вы предложили клиенту слишком много. Например, он пришел купить простую шариковую ручку, а Вы ему сходу предложили «супер-ручку из ракетной стали с подсветкой, ионами серебра и играющую песни Майкла Джексона во время письма». Как мы разобрали ранее, нужно озвучивать вилку цен и тогда клиент уже сам скажет: «Нет, простой ручки мне будет достаточно».

Также бывают ситуации, когда товар в целом клиенту понравился, но у него действительно нет таких денег, чтоб сразу его купить. Чтоб не отпускать клиента в загребущие лапы жадных конкурентов, предложите отказаться от дополнительных услуг ради самого продукта.

В этом случае необходимо предложить:

«Давайте посмотрим, как сделать цену еще выгоднее. Может быть, уберем доставку? И тогда цена для Вас составит всего лишь 10 000 рублей».

4. Десять – это пять раз по два

Хороший инструмент – дробление цены по частям. Фраза: «10 000 рублей в год» может отпугнуть, так как 10 000 на первый взгляд звучит как значительная сумма.

Но если разбить ее по месяцам, то фраза будет звучать так: «Стоимость всего лишь 833 рубля в месяц». Действительно, 833 рубля – небольшая сумма и потратить ее намного проще.

5. Перспективное вложение

Нужно показать клиенту, что покупка товара или услуги – это не бессмысленная трата денег, а разумная инвестиция, которая принесет прибыть в будущем.

Для этого необходимо посчитать, через сколько окупится покупка и сколько денег в дальнейшем она сэкономит клиенту.

И самое главное, что нужно понять любому продажнику – возражение о цене только в голове самого специалиста. Если он уверен, что товар или услуга стоят дорого и цена не соответствует ценности, если он не может продать самому себе, то как он может убедить клиента, что стоит согласиться на сделку?

Не забывайте, возражение «дорого» - это не конец разговора, это один из его этапов, и теперь вы знаете, как правильно его пройти, чтобы успешно завершить сделку!

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu