Вы здесь

6 лучших советов менеджерам

08.08.2017 |

Сегодня мы познакомим вас с шестью лучшими рекомендациями по технике продаж. Если Вы начинающий менеджер, используя даже один любой из них, вы резко повысите свою профессиональную эффективность. А если освоите несколько или даже все, еще больше  приблизитесь к лучшим профессионалам в продажах этой страны.

Конечно же, сухое выполнение этих рекомендаций  ни к чему не приведет. Ко всему нужно подходить с умом, пропускать это через голову, все требует индивидуального подхода. Быть продавцом может любой из Вас. Но стать профессионалами смогут только те, кто этого по-настоящему желает.

Совет 1. Никогда не сдавайтесь!

Очень важный совет, не всем он дается сразу и легко. Около 80% всех продаж делаются, если менеджер связывался с потенциальным клиентом от пяти до двенадцати раз. Никогда не стоит сдаваться! Не расстраивайтесь раньше времени! Просто двух неудачных звонков или безответных е-mail иногда бывает мало. Пока покупатель не скажет вам окончательного и бесповоротного «нет» – сдаваться ни в коем случае не стоит! И даже после такого – стоит ему перезвонить через полгода и с интересом узнать как у него дела. С покупателем, с которым уже велась работа, проще возобновить переговоры и, соответственно будет легче продать, чем найти нового и убедить его в покупке. Поэтому все, кто каким-либо образом попал к вам в базу, независимо от того, купили они у вас что-то или нет – еще является вашим весьма теплым клиентом.

Совет 2. Готовьтесь к встрече!

Многие продавцы начинают работу стихийно, надеясь на то, что клиент пойдет на контакт само-собой, интуитивно едут на встречи или пишут письма, не удосужившись даже изучить специфику бизнеса клиента или хотя бы почитать информацию на сайте. Готовиться к этому нужно тщательно! Чем больше Вы будете знать о деятельности клиента – тем выше вероятность успешной сделки. «Пренебрегаете подготовкой – готовьтесь к проигрышу» гласит известная английская пословица. Трудно ошибиться, когда вы сосредоточены на том, чтобы сделать клиентов счастливыми. 

Совет 3. Будьте консультантом, а не продавцом!

Никто из нас не любит, когда нам что-то втюхивают! Но мы любим покупать и делать это осознанно. А значит совет таков: не продавайте, не впаривайте, не давайте советов, если вас об этом не просят. Будьте консультантом!  Лучше расскажите обо всем рынке подобных товаров или услуг, о существующих моделях, в чем их различие, что пользуется наибольшим спросом у населения и т.п. Еще один важный момент: ни при каких условиях не ругайте конкурентов и не хвалите себя. Это как минимум непрофессионально и характеризует вас с не лучшей стороны. Определите задачу клиента и помогите ее решить наилучшим способом. Даже, если это не приведет к покупке ваших услуг или товаров, клиент, с которым так работают, обязательно обратится к вам вновь.

Совет 4. Учитесь слушать и слышать!

Сейчас многие начинающие продавцы начинают общаться с клиентом имея только одну цель – продать. Просто продать, и продать как можно больше. Эта задача настолько забивает им голову, их взгляд и слух, что они почти не видят и не слышат клиентов. Это априори неверный подход. Учитесь слушать и что немаловажно, СЛЫШАТЬ клиента! Клиенты не всегда знают, чего хотят — но всегда говорят, что знают. Никогда не начинайте продажу, пока клиент не высказался и не излил вам все его желания. Если клиент молчалив, аккуратными вопросами и вежливыми подсказками выудите у него то, с чем он пришел. Но даже получив максимум информации, не переходите в атаку клиента, предоставляйте ему ответы порционно, не загружая его мозг всеми терминами и своими наработками, не вываливайте на него все содержание вашей маркетинговой смекалки.  Слушайте в два раза больше, чем говорите. Запомните, вы – консультант, а не птица-говорун.

5. Улыбайтесь!

Уже надоевший всем совет. Он написан во всех книгах, он кажется очевидным, банальным, зачем его снова и снова упоминать? Да потому что он бесспорно работает. По статистике в Америке и Азии улыбаются аж 99% продавцов. В Европе – 75%. В России всего 5%. «Наши люди» считают, что улыбка – это признак несерьезности. Мы «выходим на клиента» с мрачными лицами и начинаем ему доказывать, что мы «ответственная, солидная фирма» с многолетним опытом. Как думаете, настроение нашего потенциального клиента должно улучшиться после такого «теплого» приема? В  лучшем случае оно станет  сосредоточенным, в худшем – таким же, как лицо продавца – нахмуренным. Никто не говорит, что вам надо постоянно улыбаться во весь рот. Улыбка или способность запомнить имя клиента — гораздо более эффективные стратегии продаж, чем скидки или акции. Должно это подаваться искренне, быть легкой, приветливой. Как показывает опыт, это повышает продажи на 20-30%. Это ведь несложно, дать человеку немного дружелюбия и позитива, тем самым расположить к себе – это то, чего так мало в нашей жизни, Так дайте же им немного этого дефицитного позитива. Они это точно оценят.

Совет 6. Развивайтесь!

При устройстве на работу, мы начинаем активно изучать наш продукт, создавать презентации, писать цепляющие письма. Со временем у нас это получается лучше и лучше, мы научились продавать все быстрее и больше и, наконец, забрасываем основательно все изучение сегмента, не штудируем новое в технике продаж, не изучаем спрос потенциальных покупателей.

Глаз «замыливается», мы перестаем замечать очевидное. А это иногда приводит к потерям тех навыков продаж, которые, как нам казалось, никогда нас не покинут.  Всегда старайтесь изучать новое. Есть много полезных  книг по продажам, которые могут дать нам новые подходы к клиентам или взгляды на рынок товара. Изучайте новые тенденции, тренды и методики. Учитесь находить первостепенные задачи клиента, которые вы теперь совместно будете решать.  Научитесь добиваться обратной связи от клиента. Для этого вам нужны новые книги, новые статьи и новые мнения.  Тренируйте ваш мозг, он должен кипеть и развиваться. Демонстрируя свою вовлеченность в рыночные процессы роста, вы заставляете клиента поверить, что вы и есть прогресс, и что, работая с вами, он всегда будет получать все самое лучшее,  актуальное и по лучшим ценам. Напомню вам седьмой навык Стивена Кови – «Затачивайте пилу!». Никогда не давайте затупиться вашим мозгам!

Удачных продаж!

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu