Вы здесь

5 основных признаков неэффективной работы Вашего отдела продаж

11.07.2017 |

Вы предлагаете нужный потребителю продукт по адекватной цене, создан качественный продающий сайт, запущена эффективная контекстная реклама, заявки с сайта приходят одна за другой, но продаж или нет вообще, или их очень мало?

Отчаиваться рано. «Нужно что-то делать!», - решаете Вы. Пересматриваете продукцию, редактируете информацию на сайте, набираете еще менеджеров по продажам. Но ситуация не меняется, прибыль все равно минимальная.

Можем сказать по своему опыту общения с крупными клиентами, отдел продаж – слабое место многих компаний. Вероятнее всего проблема в его неэффективной работе.

Мы ранее писали о том, как довести клиента до сделки. Но давайте остановимся подробнее на ошибках менеджеров, структурируем эту информацию и дадим универсальные подходы для улучшения качества работы фронт-офиса.

1. «Этот парогенератор... я точно не знаю, чем он отличается, но он синий и у него лучше пар…»

Основная и самая главная ошибка – некомпетентность. Иногда менеджер закрывает сделку без знаний о продукте и после этого думает, что он готов продавать все товары, даже те, о которых он немного слышал. Но если попадается более подготовленный клиент, такой продавец теряется, и потенциальный покупатель уходит. Очень сложно рассказывать о продукте, о котором ничего не знаешь, правильно презентовать его, еще сложнее продать этот продукт. Порой клиенты задают самые неожиданные вопросы и даже опытный менеджер не знает, что ответить. Но основные вопросы клиентов предсказуемы и типичны, поэтому у всех сотрудников должны быть подготовлены ответы на них. Ни в коем случае менеджер не может ответить: «Я не знаю». Лучше предложить подождать, пока информацию по данному вопросу менеджер получит от ответственного подразделения и перезвонить клиенту позже, все подробно рассказать.

2. «Я вам сейчас, наверное, покажу весь ассортимент… или нет, давайте я лучше расскажу про опыт наших монтажников»

Распространенная ошибка – отсутствие представления о структуре процесса продажи. Если у менеджера в голове нет четкого сценария, по которому необходимо вести диалог с клиентом, он не сможет задать правильные вопросы и корректно представить компанию. Он будет путаться в этапах, теряться.

Такая работа менеджера только отпугнет клиента. Любая пауза в диалоге с клиентом, заминка будет замечена в доли секунды и воспримется как неуверенность сотрудника.

Важно иметь план, по которому будет вестись любой диалог с заказчиком. Даже если менеджер отвлекся, он с легкостью сможет повернуть разговор в нужное русло и избежать манипуляции со стороны клиента.

Кроме того, рекомендуем иметь список заранее заготовленных красивых фраз о компании или продуктах и естественно «вписывать» их в разговор.

3. «Я, конечно, не знаю, зачем вам пылесос, но могу гарантировать, что вот этот хороший»

Многие менеджеры стараются продать продукт еще до того, как узнают потребности клиента. Такую ошибку часто совершают менеджеры, которые много лет работают в компании и уже начинают мыслить шаблонно. Им кажется, что они изучили всех клиентов и при первом взгляде могут определить, что нужно тому или иному потенциальному заказчику.

Любой вопрос – это не только получение информации, но и выражение заинтересованности. Нельзя ожидать, что клиент сам скажет, чего хочет, так как чаще всего он и сам не знает, чего хочет на самом деле. Универсальное желание любого заказчика - получить наилучшее решение своей проблемы, при этом он боится ошибиться при принятии решения.

Специалисту необходимо детально понять текущую ситуацию клиента, его проблемы и задачи, чтобы предложить эффективное решение.

4. «Ну купите у нас, пожалуйста. Вам жалко, что ли?»

Плохие менеджеры по продажам просят купить, хорошие предлагают. Не допустимо просить клиента воспользоваться услугой за его деньги, это только отпугнет его. Необходимо предлагать взаимовыгодное сотрудничество, партнерство, общаться на равных.

Многие совершают такую ошибку, когда боятся провалить сделку. Подобные переживания часто присутствуют у новичков. Но такое поведение может только насторожить или отпугнуть покупателя.

Менеджер должен вести себя уверенно, быть правильно настроенным. Задача продажника не упросить клиента купить, а показать все выгоды от покупки. Лучше узнать у потенциального заказчика, почему он отказывается от покупки. Как правильно вывести клиента на истинное возражение и что дальше с ним делать мы ранее писали в блоге.

5. «Нет, у нас нет синего платья, до свидания!»

Многие менеджеры, когда сталкиваются с тем, что нет продуктов, которые нужны клиенту, отвечают, что такого нет и прощаются. Хотя в данной ситуации необходимо предложить то, что у компании есть в наличии и презентовать как лучшую альтернативу. Это не гарантирует покупку, но увеличивает ее шанс.

Во время завершения сделки не каждое обращение может завершаться продажей, бывают и другие варианты, которые могут привести к покупке в перспективе. Для этого менеджер может сказать: «Оставьте номер телефона, и я обязательно перезвоню Вам сразу, как только синее платье появится в наличии» или «На следующей неделе у нас будет поставка новой коллекции, приходите к нам, в наличии будут все новые модели, уверен, что обязательно себе подберете подходящее платье».

Что же делать, если Вы нашли у своих менеджеров хотя бы одну из перечисленных ошибок?

Уволить всех и набрать новых? Но нет никаких гарантий, что новые менеджеры не будут совершать те же действия и говорить такими же фразами.

Поработайте над тем, чтоб каждый менеджер знал технические характеристики продукта. Создайте учебник по товарам, стандартам компании и скрипт продаж. На постоянной основе проводите тесты среди менеджеров на знание мат. части. Записывайте разговоры и прослушивайте их вместе с менеджерами. Ведите отчетность, статистику, премируйте сотрудников, которые работают лучше и показывают высокие результаты.

И тогда высокие показатели продаж не заставят себя ждать!

Похожие статьи

7 (499) 110-13-08 - Москва

8 (800) 500-42-75 - Бесплатно по России

Menu